Funil de vendas: Entenda como funciona.

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Entender como funciona o funil de vendas, vai te ajudar a esclarecer visualmente como funciona a jornada do cliente e também te ajudar a detectar possíveis falhas dentro da sua estratégia de vendas.

Você conhece o método AIDA? É possível que sim. Essa metodologia criada por Elias Elmo Lewis em 1898, na ocasião se tratava de um comando para o time de vendas:
- Atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo. O quarto elemento (ação) foi lançado posteriormente, formando assim o método AIDA.

Foi a primeira vez que a jornada do consumidor teria sido divida em etapas e como diria Derrik White em seu livro Close more Sale. "AIDA é provavelmente a sigla mais antiga no marketing. É o melhor e nunca vai mudar. ”


As 4 etapas do modelo AIDA
  • Mesmo antes de Strong consagrá-la em seu livro, a sigla AIDA havia sido usada, com o mesmo sentido, por C.P. Russell em um artigo de 1921, que ensinava como escrever cartas comerciais.
  • Arthur Peterson foi o primeiro a associar o modelo AIDA como um “funil de vendas”, em sua obra: Vendas Farmacêuticas, em 1949.
  • O modelo EPIA (Exposição, Percepção, Integração e Ação) foi proposto pelos professores Charles Sandage e Vernon Fryburger, em 1967.
  • Em 1979, Robert Anderson e Thomas Barry são os primeiros a propor a inclusão da lealdade no funil de vendas. 
Trecho: agendor

Agora que já compreendemos a base, vamos ao que realmente interessa, entender como funciona o funil de vendas:

O TOPO DO FUNIL é o descobrimento, a tomada de consciência


Nessa fase o cliente ainda não comprou, ele está tendo os primeiros contatos com a sua empresa. E em muitos casos ele ainda nem identifica a necessidade de comprar de você. Por isso é a fase em que você vai mostrar através do marketing de conteúdo que o seu produto, ou serviço é de fato o que ele precisa, mas isso é um processo.

O MEIO DO FUNIL: Desenvolve a consciência da necessidade e busca uma solução 


Agora o cliente já compreende que existe um problema e que está interessado na solução. Aproveite esse momento para enriquecer e qualificar ainda mais este contato, busque entender sua questão detalhadamente para garantir que ele está qualificado para a sua solução.
O acompanhamento nessa fase é fundamental para que o cliente tenha certeza do fechamento e dar o suporte também pode acelerar este processo.


O FUNDO DO FUNIL: O fechamento e a tão esperada compra

O cliente já está decidido em realizar a compra. Agora é a hora de você mostrar todos os benefícios que ele terá ao adquirir seu produto, ou serviço. Esses benefícios nas fases anteriores são mostrados de maneira mais sutil, já no fim do funil é hora de mostrar tudo o que seu produto ou serviço pode oferecer. É a hora de usar toda sua persuasão para que o cliente escolha você.


Esse é apensa um resumo facilitado para que você possa compreender como funciona o funil de vendas.

Vale lembrar que você não pode esquecer o pós venda e deve sistematizar essa etapa muito bem, para que o cliente possa se manter fiel a sua marca.



Fontes: Edward Kellogg Strong, “A Psicologia das Vendas e da Propaganda”.
Fonte: Dragon Search, artigo The AIDA Model & Elias St. Elmo Lewis

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